Неудобно назвать свою цену. Почему вы просите меньше, чем стоите, и как перестать

Вам пишут: «Здравствуйте! А сколько стоит?»

Вы смотрите на экран. Вы точно знаете, сколько стоит ваша работа: вы считали, вы смотрели цены у других, вы вкладываете в неё время, опыт, душу. Но пальцы почему-то печатают: «Ну, вообще обычно… Но для вас могу подешевле». И смайлик. Чтобы не показаться жадным человеком.

Или по-другому. Вы шесть лет работаете в одной компании. Делаете больше, чем записано в обязанностях. Зарплату вам не поднимали четыре года. И вы ни разу не попросили. «Сами же видят. Если бы считали нужным — подняли бы».

Если это про вас, вы точно не одни. Мы попросили людей из нашего сообщества отметить, что им мешает жить. Анкету заполнили больше тысячи человек. «Мне неудобно называть цену за свои услуги» отметили 55%. А среди тех, кто потом пришёл в нашу Мастерскую, — 64%: это отметка, по которой они отличаются сильнее всего. В домашних заданиях каждый второй пишет, что занижает цену, делает «за донат» или «чаще всего дарит» свою работу. И только каждый третий может сказать, что принимает деньги с радостью.

За этими цифрами — наше сообщество «Пятый Элемент». Психологи и бухгалтеры, мастера и учителя, люди со своим делом и по найму. Однажды они решили разобраться, почему слово «сколько» бросает их в жар. Здесь об этом говорят без «просто поверь в себя» и без упрёков.

В этой статье разберём, почему вы просите меньше, чем стоите, что об этом нашли учёные и почему за другого просить легче, чем за себя. И попробуем услышать фразу, которая каждый раз решает вашу цену за вас.

Но сначала проверьте себя. Сколько пунктов про вас?

• Когда вас спрашивают о цене, у вас горят щёки или садится голос.
• Назвав цену, вы тут же добавляете «но можно обсудить».
• Ваши цены ниже, чем у коллег с таким же опытом.
• Вы годами не просите прибавку: «неудобно».
• Своим вы делаете бесплатно, хотя для вас это настоящая работа.
• Вы заранее слышите «дорого» — и называете меньше.
• За близкого человека вы легко скажете «это стоит дороже», а за себя — нет.

Если отметили три и больше, дело не в скромности и не в «не умею продавать». Почему так, разберём ниже.

Они не просят

В начале 2000-х экономист Линда Бэбкок из Университета Карнеги — Меллона заинтересовалась странной разницей. Выпускники одной и той же престижной магистратуры получали на старте разные зарплаты, хотя учились одинаково хорошо. Она стала выяснять, в чём дело.

Оказалось, всё решал один вопрос: попросил человек больше или нет. Те, кто обсуждал предложенную зарплату, в среднем получали заметно больше — около 7% сверху. А обсуждали далеко не все. Среди мужчин — 57%. Среди женщин — только 7%. Остальные просто соглашались на то, что им предложили.

Позже Бэбкок вместе с журналисткой Сарой Лашевер написала об этом книгу с говорящим названием «Женщины не просят». Но дело не только в женщинах. Каждый, кому неловко говорить о деньгах, теряет ровно так же — просто тихо, без драмы, каждый год.

За другого — можно, за себя — неудобно

Самое интересное нашли психологи Эмили Аманатулла и Майкл Моррис из Колумбийского университета. В 2010 году они опубликовали в Journal of Personality and Social Psychology исследование о переговорах.

Участникам давали одну и ту же задачу: договориться о зарплате. Одни договаривались о зарплате для себя. Другие — для другого человека, как будто они его представитель. И оказалось: женщины, которые просили за себя, называли суммы заметно ниже. А те же самые женщины, когда просили за другого, называли столько же, сколько мужчины.

Почему? Учёные выяснили: за себя люди боятся осуждения. «Подумают, что я наглая», «испорчу отношения», «кто я такая, чтобы просить столько». А когда вы просите за другого, этого страха нет: вы же стараетесь для него.

Узнаёте? Близкому человеку вы спокойно скажете: «Ты что, это стоит в два раза дороже!» А о своей работе — «ну, сколько не жалко».

Первое число решает почти всё

Есть и техническая сторона, о которой полезно знать.

В 2001 году психологи Адам Галински и Томас Муссвайлер изучали, как идут переговоры о цене. Они обнаружили: первое число, прозвучавшее в разговоре, работает как якорь. Итоговая цена почти всегда оказывается где-то рядом с ним. Кто первым назвал цифру, тот во многом и определил, чем всё закончится.

Получается, когда вы сразу называете меньше — или отдаёте решение другому: «а сколько вы готовы?», — вы сами бросаете якорь там, где вам невыгодно.

А что происходит, когда вы сразу даёте скидку? Об этом говорит необычный эксперимент Бабы Шива, Зива Кармона и Дэна Ариели, опубликованный в 2005 году. Участникам давали энергетический напиток перед заданием с головоломками. Одни платили за напиток полную цену, другие получали его со скидкой. Напиток был одинаковый. Но те, кто купил его дешевле, решили меньше задач. Сама скидка как будто говорила: «это не очень ценная вещь».

То же самое случается с вашей работой. Когда вы сами её уцениваете, люди начинают ценить её меньше. И вы — тоже.

Откуда это у вас

Называть свою цену вас, скорее всего, никто не учил. Зато в детстве вы могли не раз слышать другое. «Не проси — сами дадут». «Неприлично говорить о деньгах». «Не задавайся». «Скажи спасибо за то, что есть».

В наших анкетах есть вопрос: «Деньги — это…». Самый частый ответ — одно слово: «зло». Чаще, чем «свобода», «возможности» или «безопасность».

Если деньги — зло, то просить их — почти стыдно. Особенно за то, что вы делаете с душой. Отсюда и «лучше бесплатно», и «сколько не жалко», и привычка извиняться за любую цифру.

Притча о камне

Есть старая притча. Ученик пожаловался мудрецу: «Я никому не нужен. Меня не ценят». Мудрец снял с пальца кольцо с камнем и сказал: «Сходи на рынок и узнай, сколько за него дадут. Но не продавай».

Торговец овощами предложил за кольцо мешок картошки. Гончар — пару глиняных горшков. Хозяин лавки с тканями — отрез ситца. Ученик вернулся расстроенный: «Камень ничего не стоит».

«А теперь сходи к ювелиру», — сказал мудрец.

Ювелир долго рассматривал камень через лупу. А потом назвал сумму, на которую можно было купить весь этот рынок.

«Вот видишь, — сказал мудрец. — Камень всё время был тем же. Менялось только то, кому ты его предлагал. И за сколько ты сам был готов его отдать».

Теперь о вас. Ваш камень — это ваша работа: годы учёбы, опыт, руки и голова, которые умеют то, чего не умеют другие. Когда вы отвечаете «сколько не жалко» или делаете скидку раньше, чем вас о ней попросили, вы сами несёте этот камень в овощной ряд и соглашаетесь на мешок картошки. А потом удивляетесь, почему вашу работу не ценят.

Камень всё это время остаётся прежним. Вам не нужно «дорастать» до своей цены или становиться другим человеком: цена вашей работы уже есть. Осталось однажды назвать её вслух своим голосом и не уносить камень обратно, когда кто-то предложил за него картошку.

Четыре истории о неназванной цене

Ольга, 45 лет, консультант. Она работает в онлайн-школе, а свои консультации поставила на паузу, хотя чувствует, что готова вернуться. Называть стоимость своей работы ей трудно: «Ощущение, что это дорого для людей». Стоит подумать о том, чтобы поднять цену, — сразу мысль: «Теперь нужно ещё больше работать. А я и так устаю». Деньги есть, пишет Ольга, «правда, их еле хватает».

Анна, редактор. «На работе всегда боялась потребовать повышения зарплаты», — пишет она. Сейчас Анна два года работает на одном уровне, а требования руководства растут. Отказать людям и настоять на своём ей тоже трудно, хотя, по её словам, со временем становится легче.

Валентина, 48 лет, мастер маникюра. Утром она приходит с ночной смены в пекарне, спит четыре часа и едет в салон делать маникюр. Потом домой — и снова в ночь. Маникюр она любит, «потому что это приносит деньги». В списке её главных страхов рядом стоят два: поднять ценник на маникюр и попросить прибавку в пекарне. А первым в этом списке — страх осуждения.

Виктор, массажист. Он много работает, а денег, по его словам, хватает «только на прожить». Свои услуги он называет «действительно хорошими, ценными и качественными». А назвать за них правильную цену не может — стыдится. И удивляется коллегам, которые за работу хуже берут дорого и не стыдятся.

Четыре разных человека. А разговоры о деньгах у всех заканчиваются одинаково: меньше, чем могли бы.

Нейрокод: почему это не «просто неуверенность»

В сообществе «Пятый Элемент» мы называем такие маршруты нейрокодами. Нейрокод — это привычный путь, по которому мозг проходит каждый раз в похожей ситуации. Когда-то он помог: ребёнок, которого стыдили за «хочу», научился не просить — и его меньше стыдили. Мозг это запомнил. И проложил дорожку.

Работает она быстро, быстрее, чем вы успеваете подумать:

• ситуация: вас спрашивают «сколько?» — о вашей работе, о зарплате, о прибавке;
• тело: сжимается горло, горят щёки, хочется отвести глаза;
• фраза: у каждого своя — про «не жалко», про скидку, про «бесплатно», про «вдруг откажут»;
• действие: вы называете меньше. Или вообще ничего не называете.

Обратите внимание на фразу. У вас она тоже есть, и вы её прекрасно знаете: она звучит каждый раз, когда речь заходит о ваших деньгах. Просто раньше она казалась скромностью или здравым смыслом, а не программой. Запомните её — она ещё пригодится.

Что будет, если ничего не менять

Давайте честно представим. Проходит год. Вы ничего не трогаете, и ваша фраза — про «не жалко», про скидку, про «бесплатно» или про «вдруг скажут — дорого» — остаётся на своём месте.

Вечер. Вам снова пишут: «А сколько стоит?» Вы уже знаете, что ответите. Пальцы печатают привычное «ну, для вас могу подешевле», и в груди становится тесно, как будто вы только что что-то у себя отняли. Вы ставите смайлик. Человек отвечает «спасибо!» и переводит деньги. А вы ещё полчаса сидите с телефоном в руке и не можете понять, откуда эта тяжесть. Хотя человек ни в чём не виноват: он просто заплатил ту цену, которую вы ему назвали.

Утро понедельника. Вы проходите мимо кабинета руководителя с тем же разговором в голове, что и год назад. «Не сейчас. У компании трудности. Сами увидят». За обедом коллега, которая пришла позже вас, рассказывает про свою новую зарплату. Вы улыбаетесь и говорите «поздравляю». А потом весь день ловите себя на горечи, которую стыдно кому-то показать.

Посчитаем на простом примере. Допустим, вы получаете 50 000 рублей в месяц и давно могли бы попросить прибавку в 10%. Это 5 000 рублей в месяц, 60 000 за год. За пять лет, пока вы откладываете разговор, — 300 000 рублей. И это одна непопрошенная прибавка.

Проходит ещё несколько лет. Вы работаете больше, чем тогда. Берёте ещё заказ, ещё ученика, ещё смену, потому что по вашей цене иначе не сходится. Отпуск снова переносится на «следующий год». Вечерами вы считаете, хватит ли до конца месяца, хотя работаете не меньше тех, у кого хватает. Вас хвалят, советуют знакомым, говорят «вы настоящий мастер» — и уходят к тем, кто называет цену спокойно, даже если умеет меньше вас.

И тише всего, но тяжелее всего — мысль, которая приходит следом: «Видимо, я такой человек. Не умею. Не моё». Вы перестаёте предлагать новое и не берётесь за то, что могло бы вас поднять. Мечта о своём деле или о достойной зарплате уходит в ящик стола, к старым дипломам.

Ничего из этого ещё не случилось. Это только одна из дорог, и сворачивать на неё вы не обязаны. Фраза, которая называет вашу цену за вас, когда-то записалась. А всё, что когда-то записалось, можно переписать. Решение есть, и оно ближе, чем кажется.

Это меняется

Хорошая новость: мозг меняется всю жизнь, и новые маршруты прокладываются новым опытом.

В 2009 году исследователи из Оксфордского университета во главе с Яном Шольцем и Хайди Йохансен-Берг научили взрослых людей жонглировать. Шесть недель тренировок по полчаса в день. До и после им сделали снимки мозга. У тех, кто учился жонглировать, изменилось строение белого вещества — проводящих путей мозга — в зонах, которые отвечают за движение и зрение. Причём изменения были даже у тех, у кого жонглировать получалось не очень.

Шесть недель — и мозг уже другой. И не нужно было становиться цирковым артистом: достаточно было регулярно пробовать. Значит, и маршрут «спросили цену — назвал меньше» можно заменить. Сначала заметить момент, когда он включается. Потом в этот момент сделать иначе. И повторять, пока новое не станет привычным. Этим мы и занимаемся в Мастерской «Активатор Перемен».

Вернёмся к вам. Если вы дочитали до этого места и узнали себя, у вас уже есть то, с чего начинаются перемены: вы слышите свою фразу. Вашей цене не нужно чьё-то разрешение или «подходящий момент». Ей нужно, чтобы вы назвали её вслух — раз, другой, десятый — и выдержали паузу. Взрослые люди за шесть недель учатся жонглировать. И вы сможете научиться называть свою цену без извинений. Главное — не мириться со «сколько не жалко» и действовать. Первый шаг можно сделать уже сегодня, ниже в статье есть упражнение.

Скажем честно: ни одна практика не сделает так, что все сразу согласятся на вашу цену. Кто-то скажет «дорого», и это нормально. Но решать, сколько стоит ваша работа, может либо программа, либо вы.

Почему брать своё легче среди своих

Психолог Альберт Бандура, один из самых цитируемых психологов в истории, много лет изучал, откуда у человека берётся уверенность «я смогу». Он описал несколько её источников. Один из самых сильных — увидеть, как это делает кто-то похожий на вас. Когда человек вашего возраста, с вашим опытом и вашими сомнениями спокойно называет свою цену — и ничего страшного не происходит, — внутри что-то сдвигается: «Значит, и мне можно».

Поэтому окружение — одна из пяти опор сообщества «Пятый Элемент». У нас учатся спокойно брать своё:

• по вторникам и четвергам — мастермайнды с куратором: можно рассказать, что завтра предстоит разговор о зарплате или о цене, — и прийти на него уже не одному;
• в чате есть ветка «ПроЯВляемся»: там показывают свои дела, блоги и работы — и учатся не прятать то, что умеют;
• раз в две недели — «Четверговая Алхимия»: читаем и обсуждаем книги и фильмы, в том числе о том, как люди находят свою ценность;
• а три раза в неделю — гормональная йога: час, когда можно побыть в своём теле и почувствовать опору, которую потом слышно и в голосе.

Представьте: вы пишете в ветку: «Сегодня — первая цена без скидки. Мне сказали „да“». И через минуту там десятки сердечек и «ура!», «а я на этой неделе тоже подниму!». Ваш шаг увидели и поддержали. И, глядя на вас, кто-то ещё завтра назовёт свою цену.

Попробуйте уже сегодня: скажите свою цену вслух

Не нужно сразу поднимать все цены или идти к начальнику. Начните с малого.

Напишите на листке свою цену — за услугу, за час работы или зарплату, которую считаете справедливой. Одну цифру. Без «примерно», «от» и «ну».

Теперь скажите её вслух. Не шёпотом — нормальным голосом, как будто отвечаете человеку, который спросил. Двадцать раз подряд. Сначала голос, скорее всего, будет дрожать или звучать вопросительно. К десятому разу станет ровнее. К двадцатому — спокойнее.

И последнее: после того как назвали цену, помолчите пять секунд. Не добавляйте «но можно обсудить». Просто подождите. Эти пять секунд — самое трудное и самое важное.

Двадцать раз и пять секунд тишины. Не новая жизнь — одна цифра, сказанная вслух.

Фильм на вечер: «Джой»

Если хочется увидеть со стороны, как человек учится стоять за своё, посмотрите фильм Дэвида О. Рассела «Джой» (2015) с Дженнифер Лоуренс. Он снят по мотивам истории изобретательницы Джой Мангано.

Джой — разведённая мама двоих детей. На ней дом, дети, родители и бывший муж, который живёт у неё в подвале. В детстве она всё время что-то изобретала, а потом на это не осталось ни времени, ни сил. Однажды она придумывает швабру, которую не нужно отжимать руками, и начинает долгий путь, чтобы её вещь увидели и купили.

Что в этом фильме стоит заметить:

• Свою работу лучше всех покажет тот, кто её сделал. Первым швабру показывает в эфире ведущий телеканала, и её никто не покупает. Тогда Джой просит дать эфир ей самой. Она волнуется, но говорит о своей швабре простыми словами, и телефоны начинают звонить.
• Сомневаться будут и близкие. В трудный момент родные советуют Джой сдаться и не рисковать дальше. Решение остаётся за ней.
• Свои условия можно назвать спокойно. Когда у Джой пытаются забрать её изобретение, она сама едет к человеку, который это затеял, и без крика, ровным голосом называет свои условия. Ради этой сцены фильм стоит досмотреть до конца.

Смотрите его с одним вопросом к себе: где в моей жизни я отдаю свою работу другим, чтобы они назвали ей цену?

Что почитать

• Крис Восс, «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками» — Эксмо, 2017. Бывший переговорщик ФБР — о том, как спокойно говорить о том, чего вы хотите, и выдерживать паузу после своего «нет» и своей цены.
• Брене Браун, «Великие дерзания» — Азбука-Аттикус, 2014. Исследовательница стыда — о том, почему вы прячете себя и свои работы и как перестать бояться показаться «слишком».

Частые вопросы

«А если клиенты уйдут?» Кто-то может уйти, и это нормально: одна цена подходит не всем. Вспомните Виктора из историй выше: коллеги рядом с ним берут дорого — и не стыдятся. Начните с малого: назовите новую цену новым клиентам, а постоянных предупредите заранее. Так страх «все разбегутся» проверится на деле, и вы увидите, сколько в нём правды.

«Мне жалко людей: а вдруг у человека нет денег?» В наших анкетах так пишут не раз: «жалко клиентов», «а вдруг человек не может себе это позволить». Заметьте, что в этот момент вы решаете за другого взрослого человека, сколько у него денег и на что их тратить. Назовите цену, а решение оставьте ему. Захотите помочь бесплатно — помогите и прямо назовите это подарком. Тогда доброта остаётся вашим выбором, и программа за вас не решает.

«Я работаю по найму. Это тоже про меня?» Да. Прибавка — та же цена вашей работы, только называете вы её руководителю. В анкетах пишут: «неловко просить повышения зарплаты, хотя я профессионал», «трижды пыталась обговорить повышение — так и не удалось». И исследование Бэбкок, с которого начиналась статья, как раз о зарплате. Начните с листка: что вы делаете сверх обязанностей и сколько за такую работу платят на рынке. Цифра на бумаге даёт голосу опору.

«Один раз получилось назвать цену выше, а потом всё вернулось. Почему?» Так бывает часто. Один раз — это первый шаг. Старый маршрут мозг проходил годами, и в трудный день — усталость, непростой клиент, плохие новости — он выбирает знакомое. Помогают повторение и люди рядом. Когда вы видите, как кто-то с такими же сомнениями называет свою цену и слышит «да», вернуться к своему новому шагу легче. Для этого в нашем сообществе есть мастермайнды и ветка «ПроЯВляемся»: там рассказывают и о срывах, и о первых «да».

Что дальше

Вернитесь к фразе, которая прозвучала у вас, когда вы читали про «здравствуйте, а сколько стоит?». Про «не жалко», про скидку, про «давайте бесплатно», про «а вдруг скажут — дорого» — какой бы она ни была, вы слышали её много раз. Просто раньше она звучала как скромность или здравый смысл, а не как программа.

Вспомните Ольгу, Анну, Валентину и Виктора. Чья история ближе вам: «это дорого для людей», непопрошенная прибавка, страх поднять ценник или стыд назвать правильную цену? Это и есть ваша программа. И у каждой — свой способ перестать решать вашу цену за вас.

Заметить её — первый шаг. Второй вы уже знаете: одна цифра на листке, двадцать раз вслух и пять секунд тишины.

С таких маленьких шагов начинали многие участники нашего сообщества: не с «буду брать в три раза больше», а с одной цены, названной без извинений.

Узнать свою программу точнее поможет короткий тест: один вопрос — «Вас спросили: «Сколько стоит?» Первая мысль?» — и четыре варианта ответа. Расшифровка придёт сразу в мессенджер, а с ней — короткое видео с практикой, с которой можно начать уже сегодня.

👉 Пройти тест

А какую цену вы скажете вслух сегодня? Напишите в комментариях одним словом: «сказал» или «сказала».